一生懸命考えたのに……顧客やチームメンバーへの仕事の提案が空回りしてしまう理由

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2026/08/31 07:30

仕事で顧客に提案することがあると思います。でも、課題を分析して顧客のためを思って考えたものの、いざ提案してみたら的外れであまり関心を示してもらえなかったり顧客の行動につながらなかったりした経験ってありませんか？　なぜ、顧客への提案が空回りしてしまうのか、その原因と対策をみていきましょう。

勝手な思い込みはNG！課題を正しく理解することが大事

「顧客に提案が響かない根本原因は、相手のお困りごとを正しく理解せず、支援者側の勝手な“思い込み”で解決策を提案してしまうことにある」と語るのは、経営・財務コンサルタントとして数多くの企業をV字回復へ導き、4年半で約400名もの社外CFOや財務コンサルタントを育成してきた長友大典さんです。

　先日、多摩大学経営情報学部でプロデュース力を高める思考に関する特別講話を行い、前述のフレーズはその講話の中での主要なメッセージでした。「専門知識や業界経験が豊富であるほど、『この顧客の課題はこれだ』『過去のケースと同じだ』と決めつけてしまいがち」と具体的にも語っていました。

　相手が心から感謝して自発的に動きたくなる最適な提案を行うためには、まずは相手の“本当の困りごと”を正しく把握するプロセスが不可欠で、そのためには「対話を通じて相手のニーズを探ることが必要不可欠」と強調していました。思い込みや決めつけがないか、提案前に改めて振り返ってみるのがよさそうですね。

「やっておきましょうか？」と積極的に提案する

　接客業や営業職などは、その場で自分がやるべきことを見つけて行動しなければならないこともあるでしょう。そんなとき、よかれと思って行動した結果、空回りしてしまうこともありますよね。

　元CAで人材教育講師である三上ナナエさんの著書「仕事も人間関係もうまくいく『気遣い』のキホン」（すばる舎刊）には、CA時代に著者が威圧感のある先輩CAに対してうまく関係を持てず、空回りをしてしまっていた体験談が綴られています。あるとき、不要なことをしてしまって先輩CAから「私じゃなくてお客様に気を遣ってくれる？」とまで言われたそうです。

　仕事で効率よく働くには、中心メンバーである先輩の指揮に従って動く必要があります。でも、ときには先輩に対して提案することも大事です。三上さんは、よきアイデアを思いついたものの提案するかどうか迷ったそう。そこで、「やっておきましょうか？」と積極的に話したことでうまくいったそうです。

　苦手だと感じる先輩ほど意識して提案するようにすると、変に気を遣うことなくやるべきこととやらなくてもいいことが明確になります。三上さんも「仕事が効率的になった」そうですよ。

　いかがでしたか？　もし、仕事で顧客に対して、またはチームメンバー間で空回りしがちであるなら、ぜひ参考にしてみてくださいね。

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