元NHKアナ・中村克洋「人生を動かす“顔”パワー」講座／“説得”コミュニケーションにおける活用③“インタビュー顔”で“イイとこ掘り”質問しよう！

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2025/11/24 07:15

　今回は、「絶対にウンと言わせるビジネスコミュニケーション」に導くための「完璧な“質問”」について説明していきましょう。端的に言えば、「自己説得」の心理を使うのです。自己説得とは、「“自分の言動”には、矛盾したくない」という「一貫性の原理」から生ずる「自分の言動には絶対服従する」という心理です。この心理を利用して、まず「質問」し、相手に「自分自身の意見として」、「こちらが説得したいこと」を「言わせれば」それでうまくいく。

　そこで必要なのが、相手にそれを“言わせる”ための「質問」、つまり「こちらが言わせたいこと」を相手から“聞き出していく”質問です。具体的に見ていきましょう。

　まず、「こんな質問したら大変！逆効果」という質問です。たとえば、説得者が「わが社について、どんなことを思っていらっしゃいますか？」とお客様に質問したとしましょう。これはいけません。お客様はどう思うでしょうか。「んー、別にこれといって考えたことないけど、待ってよ、考えてみよう」となるでしょう。これは、【この会社については興味がないということを『自己説得』】してしまうのです。するとさらに、「おたくの会社、何か冷たい感じがするなあ」なんて気持ちも出てくる。これが、【冷たいイメージの会社だということを『自己説得』】します。そしてとうとう、「それから、品数が少ないね。もう少し品ぞろえをしっかりして、レイアウトも少しぐらい工夫したら？」と、【この会社は、販売意欲がないということを『自己説得』】してしまう悪循環を招いてしまいかねないのです。

　ようするに「何か思っていらっしゃることがありますか？」はダメ質問なのです。なぜなら「ありますか？」と聞かれれば「ある」か「ない」と答えるしかなく、「ある」と答えた場合に続く答えは「ワルイとこ」も「イイとこ」もあるにはあります。ただ、一般的には、「ワルイとこ」のほうが思いつきやすく、答えやすい。もっと言えば、意見といえば「ワルイとこ」と決めている人も多いもの。これでは、相手の答えは「自由奔放」な答えが返ってきて、「こちらが期待していること」を答えてもらうことなどできません。

　こちらとしては「イイとこ」「イイこと」を答えてほしいわけですから、「イイところ」は「何ですか？」もしくは「どこですか？」と素直に聞けばいいのです。お客様は、「え、イイとこかい。そうだね。アフターサービス、接客が親切、値段も適切といったところかなあ」などと、イイとこを“自分自身の意見”として、前向きに答えてくれるはずです。これで「自己説得」は完了。もうこれ以上の説得の言葉はいらないのです。秘訣は、“イイとこ掘り”なのです。そして、「イイとこ」という言葉は言い換えがききます。「魅力」「メリット」「好きなとこ」「惹きつけられるとこ」「感動的なこと」「すごいとこ」等々、プラスイメージのことばで「イイとこ」と同様の他の言葉がたくさんあります。場合によって自由に使い分ければいい。

　そしてその質問をする際の顔はもちろん、終始一貫“インタビュー顔”でということも大事です。こちらから（相手からは出にくい）イイとこをいくつか挙げ、それを、まず相手の気持ちに押し込んでおいてから、「その他に…」とイイとこを“深掘り”して続けるというやり方は自己主張も入れることができて効果的。また、“イイとこ掘り”質問の終わりを「教えてください」という表現にすれば、「教える快感」によって、相手のモチベーションを強力に高めることができるのです。

　さらに私がアナウンサー人生で得た細かい「コツ」も様々ありますが、ここでは割愛します。ただ、基本は“晴顔”での“インタビュー顔”でイイとこ彫り質問を、様々な自分なりのやり方を駆使していけば、相手を自己説得に導くことに成功するのは確実。実に効果的なウィンウィン説得効果が期待できます。“晴顔”は、人生のすべてにおいてオールマイティーなのです。

●プロフィール
なかむら・かつひろ１９５１年山口県岩国市生まれ。早稲田大学卒業後にＮＨＫ入局。「サンデースポーツ」「歴史誕生」「報道」「オリンピック」等のキャスターを務め、１９９６年から「ワイド！スクランブル」（テレビ朝日系）ほか、テレビ東京などでワイドショーを担当。日本作家クラブ会員。著書に「生き方はスポーツマインド」（角川書店）、「山田久志優しさの配球、強さの制球」（海拓舎）、「逆境をチャンスにする発想と技術」（プレジデント社）、「言葉力による逆発想のススメ」（大学研究双書）などがある。講演「“顔”とアナウンサー」「アナウンサーのストップ・ウォッチ“歴史館”」「ウィンウィン“説得術”」

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